Trung Quốc là một thị trường khổng lồ, và với những công ty phù hợp sẽ tạo nên nguồn lợi nhuận vô cùng lớn. Nhưng trong thời đại internet toàn cầu hóa này, chúng ta đã chứng kiến nhiều công ty nước ngoài danh tiếng tự tin bước chân vào thị trường Trung Quốc để rồi sau đó nhận lấy thất bại thảm hại. Thực tế, thị trường Trung Quốc rộng lớn nhưng không hề đơn giản. Nếu bạn muốn công ty khởi nghiệp ngoại của mình thành công tại Trung Quốc, sau đây là 3 sai lầm lớn nhất cần tránh mắc phải.

1. Không hiểu được thị trường và văn hóa

Không hiểu được thị trường là một sai lầm “chí mạng” ở bất cứ quốc gia nào, song khi các công ty nước ngoài thâm nhập vào Trung Quốc, điều này lại diễn ra thường xuyên. Có lẽ đó là bởi vì nền văn hóa Trung Hoa – đặc biệt là văn hóa internet tại quốc gia này - khác biệt khá lớn so với phương Tây. Người dùng ở quốc gia này có những nhu cầu và mong muốn về dịch vụ trực tuyến tương đối khác biệt, và các công ty bỏ qua điều này gần như chắc chắn sẽ thất bại.

 

Ví dụ điển hình của vấn đề này chính là eBay, “người khổng lồ” thương mại điện tử C2C đã sao chép mô hình Mỹ để áp dụng vào Trung Quốc, kết quả là bị đối thủ nội địa Taobao đè bẹp hoàn toàn. Tại sao Taobao lại giành chiến thắng? Bởi lẽ Taobao hiểu rằng tại Trung Quốc, shopping là một trải nghiệm xã hội và cá nhân. Mọi người thường trò chuyện, mặc cả với những người bán hàng và xây dựng mối quan hệ với nhau. Vậy nên để làm cho shopping online giống shopping ngoài đời hơn cho những người dùng internet, đồng thời cho họ cảm giác an toàn không sợ bị lừa đảo, Taobao đã cung cấp tính năng chat cho phép khách hàng dễ dàng nói chuyện với với các chủ shop. Ebay có phần đánh giá của người dùng, song nó thiếu đi tính kết nối cá nhân quen thuộc với người mua hàng Trung Quốc, vậy nên đã thất bại.

Có vô số ví dụ khác về các công ty ngoại mắc phải sai lầm này. Hai trong số đó mà chúng ta có thể thấy đang diễn ra rõ nhất có lẽ là những game console thế hệ mới phiên bản Trung Quốc của Sony và Microsoft. Cả hai công ty này đều tận dụng lợi thế từ những thay đổi trong bộ luật Trung Quốc năm ngoái để phát hành tại xứ sở tỷ dân này, mà không quan tâm tới thực tế rằng phần lớn những gamer “hardcore” của Trung Quốc lại ưa thích các thể loại game MOBA, MMO, RPG – vốn dĩ không chọn console làm “sân chơi” bởi lẽ chúng được điều khiển tốt nhất với bàn phím và chuột. Vẫn chưa thể khẳng định được liệu hai công ty có thể biến console ngoại của mình thành một cú “hit” tại Trung Quốc hay không, song những dấu hiệu đầu tiên cho thấy một tương lai không khả quan cho lắm.

2.Chọn sai đối tác địa phương

Thâm nhập vào thị trường Trung Quốc đơn độc thường là vô cùng khó khăn, thậm chí bất khả thi ở một vài khu vực. Nhưng việc chọn lựa một công ty đối tác địa phương không phải lúc nào cũng “thuận buồm xuôi gió”, và nếu chọn sai, công ty của bạn có thể gặp rất nhiều rắc rối. Một vấn đề phố biến với các các công ty đối tác địa phương là họ cũng vận hành những dịch vụ cạnh tranh của riêng mình, gây ra những mâu thuẫn về lợi ích khi thực hiện và hỗ trợ những chiến dịch của các đối tác nước ngoài tại Trung Quốc. Nhiều khi, sai lầm cũng là ở các công ty ngoại, mặc dù đã chọn được đối tác địa phương tốt, song lại không tận dụng thành công những lợi thế nguồn lực từ họ.

 

Groupon Trung Quốc là một ví dụ điển hình cho cả 2 vấn đề này. Trang phân phối dịch vụ của Mỹ đã mắc phải vô số sai lầm trong chuyến thám hiểm “thảm họa” tại Trung Quốc, nhưng sai lầm lớn nhất chính là lựa chọn Tencent làm đối tác địa phương và không tận dụng được nguồn lực của công ty này.

Vốn dĩ ngay từ đầu, Tencent đã là một lựa chọn làm dấy lên nhiều nghi ngờ, bởi lẽ công ty này cũng đã sở hữu và vận hành vài trang web theo mô hình Groupon. Vậy nên, hợp tác với Groupon chưa bao giờ là ưu tiên của Tencent, họ có nhiều thứ khác để quan tâm hơn. Nhưng không thể phủ nhận rằng việc hợp tác với Tencent cũng đem lại nhiều lợi thế lớn như kiến thức về địa phương, bộ máy làm việc, và tiếp cận một trong những cơ sở người dùng lớn nhất Trung Quốc. Thế nhưng Groupon đã không tận dụng được bất kỳ lợi thế nào, họ sử dụng những quản lý phương Tây để vận hành các chiến dịch tại Trung Quốc, tiếp tục làm việc theo phong cách Mỹ trong một thị trường không hề phù hợp. Nếu như Groupon yêu cầu hỗ trợ từ phía Tencent, khả năng cao họ sẽ được sự tiến cử tốt hơn và có những tài năng địa phương đầy hiểu biết về thị trường nơi đây phục vụ.

Và rất có thể Netflix cũng đang đi vào vết xe đổ này, công ty hiện đang cân nhắc chọn ra một đối tác địa phương cho việc phát hành tại Trung Quốc và hiện nghiêng về phía Wasu. Mặc dù chưa thể nói trước được điều gì, song đã có những nghi vấn rõ ràng về giá trị của Wasu trong vai trò một đối tác và có thể giấc mơ Trung Hoa của Netflix sẽ trở thành một Groupon Trung Quốc thứ hai. Mặc dù vậy, họ vẫn còn rất nhiều thời gian để có những thay đổi giúp tránh khỏi số phận này.

 

Một ví dụ về sai lầm trong chọn đối tác địa phương khác hiện nay chính là Sony và Microsoft, họ đã chọn cùng một đối tác địa phương để phát hành những game console Trung Quốc của mình, dẫn tới một mâu thuẫn lợi ích khó hiểu khi một công ty lại phải chịu trách nghiệm về doanh số của hai sản phẩm cạnh tranh lẫn nhau. Cho tới nay doanh số của cả 2 đều chưa thực sự khả quan, song nếu thị trường console phát triển nó sẽ dẫn tới một tình huống mà đối tác địa phương phải lựa chọn chỉ đầu tư cho hoặc Sony hoặc Microsoft, và bỏ rơi đối tác còn lại. Đây là một viễn cảnh không hề tốt đẹp cho bất cứ công ty nào.

3. Không “chơi đẹp” với chính phủ

Đặc biệt khi liên quan tới internet, Trung Quốc có một luật lệ “tối thượng”, đó chính là: theo chính phủ hoặc là… ra đê. Mặc dù cả các công ty Trung Quốc và nước ngoài đều có vài lần lách luật chút ít, song bất kỳ xung đột trực tiếp nào với chính phủ, hoặc chống lại những chỉ thị được ban hành, sẽ đồng nghĩa với một chuyến bay một chiều về nước.

Google là một ví dụ điển hình về điều này. Mặc dù công ty cũng có những vấn đề khác ở Trung Quốc, song lý do cuối cùng dẫn đến sự đi xuống của Google là bởi họ đã thất bại trong việc hòa hợp với chính phủ Trung Quốc. Câu chuyện đằng sau vấn đề này rất dài dòng và phức tạp, nhưng ”phát súng kết liễu” nổ ra khi Google quyết định dừng kiểm duyệt các kết quả tìm kiếm ở Trung Quốc, đồng nghĩa với việc sập nguồn hoàn toàn engine tìm kiếm tại lục địa Trung Hoa này. Từ khi Google rời khỏi Trung Quốc vào năm 2010, những dịch vụ của họ đã hoặc bị khóa hoặc bị bóp nghẹt đến mức gần như vô dụng ở đây. Bài học ở đây là, khi một công ty nước ngoài đối đầu với chính phủ Trung Quốc, sẽ chỉ có một người thắng cuộc, và đó chắc chắn sẽ không phải là công ty nước ngoài.

 

Rất ít công ty dám đối đầu trực tiếp với chính phủ Trung Quốc như Google đã làm, nhưng đây vẫn là vấn đề mà hầu hết mọi công ty đều phải đương đầu trên một quy mô nhỏ hơn, và nó có thể dẫn tới những tổn thất to lớn nếu bạn không tính đến điều này trước khi thâm nhập vào thị trường Trung Quốc. Một vấn đề lớn nữa mà Netflix cần phải để tâm đến nếu như họ thực sự lên kế hoạch phát hành ở Trung Quốc: nội dung mọi show của họ sẽ phải được đồng ý bởi chính phủ Trung Quốc và nếu cần thiết sẽ phải chỉnh sửa bất cứ điều gì và Netflix sẽ phải tự bỏ chi phí ra. Nếu như có nhiều vấn đề, điều này sẽ nhanh chóng trở nên tốn kém.

Kết lại

Chúng ta đã chứng kiến nhiều công ty thất bại thảm hại tại Trung Quốc bởi lẽ họ đã phạm phải rất nhiều sai lầm, chứ không phải chỉ một trong ba cái trên. Nhưng những lý do khác thì có thể khắc phục được, còn phạm phải một hoặc hai sai lầm ở trên thì khả năng bạn sống sót được ở quốc gia này là rất thấp. Vậy nên hãy coi như đây là một lời cảnh báo đối với những công ty khởi nghiệp đang nhắm vào thị trường Trung Quốc. Có câu “phòng còn hơn chữa”, vá nắm bắt được những sai lầm này để tránh trước khi bạn mắc phải chúng sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian, sức lực và tiền bạc.

Theo Trí Thức Trẻ